Kişisel Satış ve İletişim teknikleri

Görüşmelerde oturduğunuz yer, her yere hakim olsun. İçeri giren-çıkanı, çevrenizde olup bitenleri rahatça görebileceğiniz bir yerde oturun. Karşınızdakine, yaptığınız işi, pazarı çok iyi bildiğinizi hissettirin!
İster günlük özel hayatımızda, ister iş hayatımızda olsun, insanlarla içiçeyiz. Onlarla hep iletişim içindeyiz; ne konuşmalıyız; ne konuşmamalıyız; nasıl davranmalıyız; nasıl davranmamalıyız vs. vs...

Ne kadar da çok şey bilmeliyiz günümüz dünyasında... Ne için? Tabii ki her konuda başarmak, başarılı olmak için...
Peki sadece bilmek yetiyor mu? Ya uygulamak? İşte zaten en ince ayrıntısı da burada zaten! Çünkü hatalar daha çok, bilmemekten değil; uygulamadaki ayrıntı hatalarından oluşuyor.

Günümüz iş dünyasında en çok zorlandığımız konulardan biri de; müşteri ile ilişkiler ve satış zamanı... Şimdi bu işin püf noktalarına bir gözatalım hep birlikte.
Randevularda;
* Randevu alırken yaptığınız konuşmaları daha etkili bir hale getirin.
* Randevu alırken mutlaka net bir saat belirleyin. Değişik zaman seçenekleri sunarak kafa karıştırmayın.
* “Sonra tekrar araşırız” demeyin (bir daha konuşacak zaman bulamayabilirsiniz!).
* Randevularınza gitmeden (yola çıkmadan) mümkünse tekrar onay edin.
* Randevunuza zamanından 5 dk. önce gidin.
* Ama 15 dk.’dan daha erken gitmeyin!
* Hiçbir zaman 5 dakikadan daha fazla geç kalmayın.
Görüşmeye giderken;
* İşinizin ciddiyetine göre giyinin.
* Renk ve stili etkili kıyafetler seçin.
* Ama abartılı kıyafetlerden kaçının.
* Temiz ve bakımlı olun.
* Kartvizitinizi unutmayın.
* Giyinişiniz, saçınız (bayanlar için; makyajınız) ve ruh haliniz iyi olsun (pozitif).
* Görüşmelerinize en iyi hizmeti verebileceğini düşünerek gidin.
* İnandırıcı ve güven verici bir havanız olsun.
* Müşterileri dolaşıyorsanız sistemli bir şekilde güzergahlarınızı belirleyin, planlı olun. Ters bölgelerde randevular alarak yollarda zaman (ve para!) kaybetmeyin.
* Temsil ettiğiniz firmayı iyi tanıyın.
Görüşmelerinizde;
* Isınma süreniz 5 dakikayı geçmesin.
* Müşterinize adıyla hitap edin (insanların duymaktan en çok hoşlandıkları sözcük isimleridir, unutmayın!).
* Giriş konuşmalarını çevreye bakarak seçebilirsiniz (bu konuşmalar hoby, aile, tatil, otomobil, sanat, meslek vs. konularında olabilir).
* Odayı, kişinin ilgi alanını kısa sürede saptayın ve ona uygun bir konuşmayla söze başlayın.
* Politika, kadın-erkek, din, spor gibi konulara pek girmeyin, ortamdaki eşyaları eleştirmeye kalkmayın.
* Rahat bir görünüm sergileyin.
* Göz kontaklarınızı iyi kullanın.
* Mümkün olduğunca yavaş, telaşsız ve üstüne basa basa konuşun.
* Tonlamalara dikkat edin.
* Anlaşılır bir dille konuşun.
* Karşınızdakinin seviyesine inin ya da çıkın.
* Açık, dürüst ve samimi olun.
* Konuşurken ve hareketlerinizle güven duygusu yaratın.
* Önce kendinizi, sonra amaçlarınızı iyi tanıtın.
* Daima güleryüzlü olun.
* Karşınızdakini dikkatle dinleyin; onun hedeflerini öğrenin, bazılarını (size uyanları) paylaşmaya çalışın.
* Görüşmelerde oturduğunuz yer, her yere hakim olsun.
* İçeri giren-çıkanı, çevrenizde olup bitenleri rahatça görebileceğiniz bir yerde oturun.
* Siz konuşurken alınan notları da görebilecek şekilde oturun.
* Yaptığınız işin pazarını iyi bildiğinizi hissettirin.
* Objektif olduğunuzu hissettirin.
* Büyük kuruluşlarla olan iletişimlerinizden bahsedin.
* Karşınızdakinin parasal gücünü öğrenmeye çalışın.
* Müşterinizin ne yaptığını, daha neler yapmak istediğini anlamaya çalışın, ilerisi için düşüncelerini öğrenin.
* Görüşme yaptığınız yerde (sizin ortamınız ise) gürültü, müzik, insan, kalabalık, çocuk, hayvan vs. olmasın.
* Çevrenizdeki dikkat dağıtıcı şeyleri (mümkünse) yokedin.

Soru-cevaplar;


* Tüm sorulara elinizden geldiğince tam ve doğru cevaplar verin.
* Soruları tehdit unsuru değil, ilgi işareti olarak değerlendirin.
* Cevabından emin olmadığınız bir soruyla karşılaştığınızda, bunu derhal öğrenip en kısa zaman içinde yanıtlayacağınızı söyleyin ve öyle de yapın.
* Gerektiğinde üstlerinize danışın.
* Bilmediğiniz; sonunun nereye varacğı belli olmayan soru ve araştırma tekniklerine girmeyin.
* Cevaba göre cümle hazırlayın.
* Konuşma bittiğinde başka soruları olup olmadığını öğrenin ve cevaplamaya hazır olduğunuzu hissetirin.
Not alırken;
* Yanınızda mutlaka not alacak kalem, kağıdınız olsun.
* Kaliteli kalem kullanın.
* Kaleminizin mürekkebi mavi olsun (yeşil, kırmızı vs. gibi özel renkleri tercih etmeyin).
* Kabaca maliyetler hesabedecek bilgi ve beceride olun.
Satarken;
* Sunuşunuzu kişiliğinize uydurun.
* Sattığınız mala inanın ve satarken bunu hissettirin.
* Müşteriyi kaçıracak şekilde üstüne üstüne gitmeyin.
* Müşterinizin tam çözülme noktasına ulaşmaya çalışın.
* Müşteriyi ulaşmak istediğiniz konuya sokmaya çalışın.
* Satacağınız şeyin ona dönüşümünü anlatın, mümkünse hayal ettirin, ona yaşatın.
* Yaptığınız işin, satınalacağı şeyin ona kazandıracağı şeyleri belirtin.
* Kazançlarında yön belirleyici olabilmek için referanslarınızdan bahsedin.
* Ona da hesap yaptırmaya çalışın.
* Diğerlerinin (rakiplerinizin) fiyatlarını ve kapasitelerini onunla birlikte karşılaştırın.
* Sizin malınızın artılarını daha fazla ön plana çıkartın.
* Ama diğerlerini de (rakiplerinizi) fazla eleştirmeyin, onları çok kütülemeyin!
* Ürününüzün yurtdışındaki öneminden, başarılarından, satışlarından sözedin.
* Onu çok aktif olarak dinlediğinizi hissettirin.
* Düşünmek isterse, en fazla 2 gün süre tanıyın ve bu zaman içinde, yapacağınız telefon görüşmesi ya da ziyaretle sonuca gitmeye çalışın.

Sonra;

* Unutmamak, diğerleriyle karıştırmamak için konuşmalarınızın bir özetini çıkartın; not alın.