Fuarlarda müşteri ile iletişim ve elemanlarınız...

İletişim... Neredeyse hangi taşı kaldırsan altından çıkıveriyor... Reklam’a bakıyorsunuz; Pazarlama’dan doğuyor. Pazarlama’ya bakıyorsunuz; İletişim’le birleşiyor (Pazarlama İletişimi); Halkla İlişkiler’e bakıyorsunuz; Reklam’la birleşiyor. “HR”a (İnsan Kaynakları) bakıyorsunuz; PR’la (Halkla İlişkiler) birleşiyor...

PR’a bakıyorsunuz;
* Kurumiçi / Kurumdışı PR,
* Marketing PR (MPR),
* Stratejik PR (ve Kriz PR’ı)
gibi bölümlere / çeşitlere ayrılıyor... Bir de bakıyorsunuz; aynen reklam kampanyası gibi PR kampanyası da yapıliveriyor... Ve sonra bunlar gelip Grafik Dizayn’la birleşiyorlar; işin içine sanat da giriyor... Ve sanatsız da birşey olmuyor...

İşin bu kadar karmaşıklığı, detayı, böylesine geniş açılı bir uzmanlık isteyen iş olduğu yetmiyormuş gibi ne yazık ki bu işin üniversitelerde bile uzmanları yetiştirilemiyor. Ve işin en ilginç tarafı, bu kadar zor, geniş bilgi isteyen bu işi, bu konularda hiç eğitimini almamış kişiler yapmaya çalışıyor (yaptığını sanarak!)...


Fuarcılık...

Gelelim biz konumuza... Bir açıdan baktığınızda, Reklam’ın, bir açıdan baktığınızda PR’ın, başka bir açıdan baktığınızda Pazarlama’nın içinde bir İletişim / Tanıtım aracı olarak buluyoruz fuarları...

Kimlerle iletişim; kimlere nasıl tanıtım için?


Yapılan fuarın ait olduğu sektörün hedeflenen kitleleriyle...
Geçen yazımızda ziyaretçiler konusuna şöyle bir değinmiştik; fuarlarda en yoğun iletişim içinde bulunulan hedef kitle genelde müşteriler olmaktadır. Ve bunların çoğunluğu fuarın başarısını yakından etkilemektedir.
Katılan firmalar cephesinden bir fuar bütçesine baktığımızda;
- Stand dekoru %33,
- Yer kiralaması % 24
- Hizmet giderleri %22
- Nakliye masrafları %13
- Reklam ve PR’la ilgili aktiviteler %4
- Personel giderleri %4
civarında paylara sahip olduğunu görürüz.
Bunlar kimler için yapılır?
Sonuçta tabii ki ziyaretçiler ve tabii ki bunların içide en önemlisi müşteriler için...
Evet, fuarları izlemeye gelen ziyaretçilerin arasında müşteriler genel olarak çoğunluğu oluşturur; yani satınalanlar... Peki, nasıl iletişim kurmalıyız bu hedef kitleyle, insanlarla?

Gerçi bu iş biraz “Satış Eğitimi” konusu kapsamına giriyor, “İnsan Psıkolojisi”ne giriyor, Halkla İlişkiler’e giriyor ama biz burada kısaca müşteri çeşitlerini incelemeye çalışacağız;

Normal müşteriler;


Bu insanlarda anormal bir davranış sezinleyemezsiniz. Genellikle sakindirler. Biraz çekinerek, nezaket kurallarına da dikkat ederek (çiğnemeden) size yaklaşırlar, sıra beklerler, birşeyler sorarlar, bilgi almaya çalışırlar. Dostça davranırlar, daha çok destekleyici tutum sergilerler, güvenilir yaklaşımları vardır. İyi dinlerler, anlamaya çalışırlar, bu arada bilgilenirler. Ve verdikleri kararları zor değiştirirler. Verdiğiniz bilgiler yeterli, güvenilir ve şartlar (garanti) da elverişliyse satınalma / işbirliğine karar verirler. “Sadık müşteri”ler genellikle hep bu kategoriden çıkar.

Şüpheci yaklaşanlar;


Bunlara karşı daha baştan kaybettiğinizi iyi bilin! Olumsuz başlayan bir iletişimi olumluya çevirmek de hiç kolay değildir. Bunun için oldukça eğitimli, sabırlı ve sakin bir kişiliğinizin olması şart. Çünkü bu tarz kişiler sizi çok kolay bir tartışma, hatta münakaşa ortamına çekebilirler. Bu kategorideki kişiler detaylara çok önem verirler. Bu arada biraz “pimpirikli”dirler de. Çok fazla para hesabı yaparlar. Genellikle ihtiyatlıdırlar. Konulara oldukça planlı yaklaşırlar. Kararlarında mantık çok önemlidir. Sisteme ve bilgiye çok önem verirler. Bu tip müşterilere karşı oldukça hazırlıklı olmalısınız.

Aşırı aktifler / enerjikler;


Bu tarz kişiler yerlerinde pek duramazlar. Acelecidirler. Karşılarında uyuşuk insanlara pek tahammül edemezler... Rekabeti de çok severler. Ama detaylardan hoşlanmazlar. Fazla teferruatla da ilgilenmezler. Bu nedenle uzun uzun birşeyler anlatmaya çalışanları da hiç sevmezler. Kısa ve kesin sonuçlar onlar için her zaman daha önemlidir; konuşmalar da.

Her zaman paradan ve zamandan tasarruf etmek isterler. Çabuk hesap yaparlar. Bu kişilere birşeyler satmak pek zordur. Ama hiç beklemediğiniz anda, hiç beklemediğiniz büyüklükte ve değerdeki ürünleri hemencecik alabilirler de! Yani bazen çok çabuk karar verebilirler.

Bu arada hatırlatalım; konuşmayı pek severler. Hatta bazen geveze bile olabilirler. Çok hızlı konuşanları da vardır. Ancak dinlemeye gelince, onu pek sevmezler. Çünkü genellikle hep aceleleri vardır ve zamanları da hep azdır. Bu yüzden sizin konuştuklarınızı pek önemsemezler, çoğunu da dinlemezler!

Kadın-erkek meselesi...

Bu da nerden çıktı?!
Genellikle konunuz İletişim’le ilgili bir iş ise (-ki fuarlar böyle ortamlardır); bayan müşterilerinizle erkek elamanlarınızın, erkek müşterilerinizle bayan elemanızın görüşmesinde, tanıtım / satış yapmasında son derece yarar vardır. Çünkü tüm iletişim biçimlerinde kadın ve erkeğin birebir yaptıkları görüşmelerde, başlangıç aşamasında bile en az %50 olumlu bir platformdan başlayabildiklerini unutmayın!
Fuarlar için gelelim diğer önemli püf noktalarına;
* Standınızda görev alacak kişileri çok dikkatli seçin. Buralarda “ruh” gibi oturan görevliler, gereksiz açık-saçık kıyafetli mankenleri pek bulundurmayın. Bunlardan insanlar hoşlanır ama dikkatleri dağılır. Doğaldır ki, bu da sizin işinize pek yarar sağlamaz.
* Seçtiğiniz kişilerin ruh hallerinin dengeli, insanlarla iyi iletişimler kurabilen, prezantabl görünümlü; düzgün, iyi dinleyen, duyguları iyi anlayan, nazik, saygılı, ölçülü kişilerden olmasına dikkat edin... Bunlar sonuçta sizin firma / markanızı temsil etmektedirler. Ve yapabilecekleri her türlü olumsuz bir davranışın faturası yine size dönecektir!
* Standlarınızda yaptığınız işi en iyi şekilde bilen mutlaka en az 1-2 kişiyi görevlendirin. Diğerlerini de fuar öncesi mutlaka iyi bir eğitimden geçirin. Bu şekilde eksik bilgilerini tamamlayabilirsiniz.
* Standlarınızda elemanlarınızın yeme - içmelerine, birbirleriyle konuşma / şakalaşmalarına, müşterilerle gereksiz ve uzun gevezeliklerine, müşterilere yapışmalarına izin vermeyin.
* Bölümünüzde (standınızda) boşluklar bırakmayın. Bunun için size ait alana uygun / yetecek kadar tanıtım elemanı bulundurun.
* Gereksiz broşür dağıtmayın. İnsanlar fuarlarda toplamayı çok severler ama eve geldiklerinde çoğunu atarlar! Bu nedenle atılamayacak nitelikte broşürler yaptırın... Bunun için farklı ebatlara, üstün nitelikte dizaynlara, baskı kalitesine ve enteresanlıklara yönelin, mümkün olduğunca kreativitesi yüksek ajanslarla çalışın... Ucuza getirilen broşürlerin işte o evlerde çöpe atılanlar olduğunu unutmayın! Ama ajansınızın her kreativitesi yüksek yaptığı işin doğru da olabileceğine inanmayın. Bu işleri konunun uzmanı başka profesyonele mutlaka “check” ettirin!
* “İşgören” kaliteli bir broşürü herkese verebilirsiniz ama gerçek / özel müşterileriniz için mutlaka daha kalitelisini yaptırmalısınız. Ama bunu sadece gereken kişilere vermeye dikkat edin. Ya da adres aldıktan sonra hemen fuar sonrasında adreslerine göndermeyi tercih edin. Ancak bu konuda mutlaka sözünüzde durun; bu da sizin imajınız için olumlu bir puan olur.
* Değerlendirme yapın.
* Kötü niyetliler ve hırsızlara karşı dikkatli olun; gerekli önlemleri alın.
* Fuar konunuza profesyonelce yaklaşın.
* Mutlaka bir Görsel Kimliğiniz olsun. Ve kapladığınız alanın bu kimliğe uymasına dikkat edin. Çok güzel bir dekorasyonun sizin işinize uygun olmayabileceğini unutmayın. Ancak bu işin en doğrusunu yine reklam ajanısınızın bilebileceğini unutmayın. Ama bu işleri konunun uzmanı başka profesyonele yine mutlaka “check” ettirin!
* Dev ekran televizyonlar, projeksiyonla perdeler yansıtmalar, video görüntüleri yerinde kullanıldığında her zaman çok etkileyici sonuç verir.

* Promosyon yapacağım derken pahalı şeyler dağıtmamaya dikkat edin. Vereceğiniz hediyelerin çok ince düşünülmüş hediyeler olmasına dikkat edin. Bu durumda firma / marka / ürün / hizmetinize olan ilginin artacağını sakın unutmayın. Ama bunların üzerine koyacağınız amblem / telefonlarınızın, insanları kullanmaktan vazgeçirtecek büyüklükte de olmamasına özellikle dikkat edin!