İyi bir satış için, iyi bir satış yöneticisi

Satış, bir işletmenin en hayati ve zor kısımlarından biridir. Ve işletmelerde insan idaresini en çok gerektiren fonksiyonların neredeyse en başında gelir.

Ne tarz bir iş / organizasyonla ilgili olursa olsun, bu iş / satış ekibinin idaresi, müşterilerin idaresi, onların mutluluk ve tatmini ile doğrudan ve çok hassas olarak ilgilidir. Çünkü müşteriler firmanın ürün / hizmetine beklenen ilgiyi gösterdikçe çalışanlar / satanlar da her zaman daha mutlu olmaktadır.

Ancak her işte olduğu gibi bu işin de büyük zorlukları vardır ve bunların başında, elemanların İktisat / Pazarlama / Ekonomi / İşletme vs. eğitimi görmelerine rağmen teoriyle uygulamanın çok farklı olmasıdır; ki elemanların en fazla yaşadıkları zorluk da işte burada olmaktadır. Yani bu iş eğitimden başka ayrıca özel bir yetenek ve tecrübe de gerektirmektedir!

Satış Yöneticisi işe başlarken, işin neresinden başlamalı?


Her zaman her işin gerektirdiği bazı incelikler, püf noktaları vardır. Bunlar Pazarlama, Satış için de geçerlidir. Ama biz bakalım, bir satış yöneticisi için nelermiş bu incelikler...
Bir satış yöneticisi öncelikle;
- Şirketinin vizyon / misyon’unu öğrenmeli,
- Şirketi / işi iyi tanımalı,
- Hedef ve stratejileri öğrenmeli,
- Pazarlama Planı’nı görmeli,
- Zamanlama planı yapmalı,
- Kaynak / olanakları iyi tanımalı,
- Ürün / hizmeti iyi tanımalı,
- Pazar’ın durumunu öğrenmeli,
- Aynı ürünün yurtdışındaki durumunu öğrenmeli (teknoloji / pazar / pazarlama evrimi / satış / reklam / PR...),
- Rakipleri, malın rekabet durumunu öğrenmeli,
- Tahmini satışı belirleyebilmelidir.
Satış yöneticisinin görevlerine gelince...
- Öncelikle iyi bir sistem kurmalı,
- Bu işle ilgili olarak gerekebilecek tüm form ve evrakları hazırlamalıdır.
Başka?
- Elemanlarını eğitmeli,
- Onlara zaman ayırmalı,
- Yönlendirmeli,
- Gerektiğinde onlarla saha çalışmasına katılmalı,
- Tahmini satış hedeflerini belirlemeli,
- Bütçe yapmalı,
- Genel müdür / Pazarlama müdürü / Reklam ve PR (Halkla İlişkiler) müdürü ile devamlı / doğru / iyi / etkili bir iletişim içinde olmalı,
- Kredi ve risk yönetimini / hesaplarını yapmalı,
- Pazardaki gelişmeleri izlemeli, değerlendirmeli,
- Müşteri / saha yöneticilerine yön vermeli,
- Gerekebilecek aktiviteleri planlamalı, uygulamaya koymalı,
- Performansları takip etmeli, değerlendirmeli,
- Ürün / hizmet kalitesini takip etmeli,
- Satış kanallarından gelen bilgiye göre gerektiğinde ürün / üretimi yönlendirmeli,
- Müşteri sipariş durumu / görüşme sonuçları nı (değerlendirme formları) düzenli olarak kontrol etmeli,
- Mavcut “veri tabanı”nı devamlı olarak güncelleştirmelidir.
Satış Yönetimi...
Bir firmada Satış Yönetimi en zor konuların başında gelmektedir. Hatta bu konu çoğu zaman Satış’tan da önemli olabilmektedir.

Bu konuyu incelediğimizde, 3 başlık altında toplandığını görürüz;

1- Planlama;
Planlamanı başı;
- İnceleme, araştırma,
- Değerlendirme,
- Strateji Kurma ve
- Hedef Koyma’dır.
Bu hedefler mutlaka;
a) Kararlaştırılmış (belli / bazı ürünlere / müşteri grubuna / bölgeye ağırlık verilebilir),
b) Ölçülebilir (para / miktar olarak) ve
c) Ulaşılabilir olmalıdır.
2- İcraat / eylem;
Hemen tüm yazılarımızda yazıyoruz; “Her şeyin başı insan”... Bu işte de en baş rolü insan yapıyor; yani Satış’ı... Doğladır ki, “eylem” deyince de insanla ilgili konuları bir bir sıralamak gerekiyor... Sözkonusu bir iş / işletme / organizasyon olunca da bunları;
a) İyi bir ekip kurma (takım),
b) Eğitim,
c) Organize etme / görevlendirme / kayıt / dosyalama;
- Her satış elemanı için ayrı bir dosya,
- Departman / kişi / bölge bazında planlama, izleme formları,
- Günlük / haftalık / yıllık raporlar,
- Bölge ziyaret raporları,
d) Motivasyon
olarak sıralamamız gerekiyor...
3- Denetleme / geliştirme;
Ne iş olursa olsun yaptığımız her eylemin geridönüşümlerini ölçmemiz, ve değerlendirmemiz gerekiyor.
Bu çalışmalar çok eskiden gözlemlere ve tahminlere dayanırken, bugün her konuyu, birçok değişik şekil ve yöntemlerde ölçme fırsatımız oluyor... Özellikle bilimsel ölçme ve değerlendirme yöntemleri, bilgisayarların etkin bir şekilde kullanılması bu işleri hem daha kolay, hem daha ucuz, hem de daha güvenilir yapıyor.
Bunları bugünkü konumuzla ilgili olarak yorumladığımızda, “Satış’ta denetleme / geliştirme” için;
a) Hedeflere varmak için sürekli denetim,
b) Sonuçları hedeflerle karşılaştırma;
- İptal etme,
- Değiştirme,
- Aynen sürdürme.
c) İstatistikler;
- Önceki dönem,
- Ürün grubu (iyi giden ve performans düşüklüğü gösteren ürün / hizmetler),
- Bölge.
d) Müşteri analizi / müşteri geliştirme;
Bunun için, her müşteri için ayrı bir form düzenlenir ve tüm gelişmeler bu formalardan düzenli olarak takip edilir.
Bu formda;
- Firma adı,
- Yetkili / müşteri adı,
- Telefon / fax...
- ‚alıştığı sektör / iş sahası,
- Ortaklar / kuruluşlar,
- ‚alıştığı ürün / hizmetler,
- Banka / piyasa istihbaratı,
- Son yıllara göre alışları,
- ‚alışma potansiyeli,
- Satınalma sıklığı,
- Hedefleri,
- Satınalma prosedürü,
- Genel ödeme şekli,
- Değerlendirme bilgileri,
- Müşteri grubu / müşterilerin sipariş durumları / sipariş sayısı,
- Müşteri görüşme sonuçları,
- Müşteri ile görüşme adet ve yöntemleri bulunur.
Bu formlar müşteri ile ilgili birçok sıcak bilginin yanında, aynı zamanda “Kilit Müşteriler”in teşhisinde ve bunlara yönelik stratejilerin belirlenmesinde de önemli derecede rol oynar.

Saha Teması

Bu yazıyı ne için yazdık?
Direkt olarak bir satış eğitimi için değil. Çünkü işimiz Pazarlama, Satış değil; İletişim... Ancak çoğu zaman yazılarımızda değiniyoruz; iş bir iş, organizasyon / firma / marka olunca, bunların hiçbirisi birbirinden net olarak ayrılamıyor, birbirinin içinde konular oluyor. Ama yine de ne olursa olsun, işin içinde insan olunca, İletişim de ister istemez devreye giriveriyor... Biz de bu tarz İletişim dışındaki konulara, daha çok İletişim boyutundan ele alarak bakıyoruz...
“Saha Teması” da işte, Satış’ın İletişim’le çakıştığı, içiçe girdiği noktalardan biri... Yani satışçının direkt olarak müşteri ile iletişime girdiği platform...

Bu yazımızda Satış’ın satış yöneticisi ile ilgili boyutunu daha çok ele aldığımızdan, “Saha Teması” deyince de burada daha çok, direkt olarak satış elamın tarafından değil de; aynı zamanda bir eğitimci, yönlendirici de olan satış yöneticisinin satış elemanını yanına alıp, birlikte müşteri görüşmelerine gidişini anlatmak istiyoruz;
“Saha Teması”; satış yöneticisinin, zaman zaman elemanlarının yanında “saha”ya çıkarak, her türlü problemin çözümüne, satıcının gelişmesine yardımcı olduğu durumlardır.

Bu ziyaretlerde en fazla dikkat edilmesi gereken konu, bunların düzenli oluşu, böylece elemanların bu gezi / ziyaret programlarını olağan olarak karşılamaları, özellikle “Olumsuz bir durum mu var?” gibi şüphelerini ortadan kaldırmaya yardımcı olmalarıdır.

Bu temaslar elemana ne sağlar?


- Yöneticisine karşı daha sevgi ve saygılı olur (yönetici bilgili / tacrübeliyse!). Çünkübu gezilerde eleman hep birşeyler öğrenir.
Bu birliktelikler;
- Personelin moralini destekler,
- Onları motive eder,
- Satış randımanının arttırır,
- Yerleşmiş yanlışların düzeltilmesine yardımcı olur.
- “Sonra / ileride neler yapılabilir? Nasıl daha iyi yapılabilir?” sorularının cevapları birlikte daha iyi verilebilir.
Ve tabii ki bunların tamamı sadece iki taraflı olarak iyi, etkili bir iletişimle olur...