İyi bir satış için önce bilgi gerekiyor

Satış’ta öncelikle yaptığınız işi doğru seçmek (doğru eleman olmak), sonra yaptığınız işi tanımak, daha sonra da satmak istediğiniz ürünü iyi tanımak ilk ve ön şartınız olmalıdır. Bunun için de öğrenmek, öğrenmek, öğrenmek zorundasınız...
Çağımız bilgi çağı... Öğrenen, yeni bilgilere açık olanlar kazanıyor, “yarış”ta daha öne geçiyor...

Bilmemek değil, öğrenmemek ayıp!

Hala geçerliliğini koruyan ve hep koruyacak olan bir atasözü...
Firmalar, yöneticiler yoğun bir öğrenme yarışı içinde... Doğru ve gerçekten gerekli bilgiye ulaşanlar “çıta”yı yükseltenlere karşı “yarış”ta geri kalmıyor, en azından onlara yetişiyor, hatta aynı rotada daha üst bilgilere ulaştıklarında (ve firmalarına adapte edebildiklerinde) daha önlere bile geçebiliyor.

Bilgi - beden bağlantısı

“Beden dili” ile ilgili geçmişte yazdığımız yazıları takip edenler bilir; “Kişilerarası iletişimimizde herşeyi gizleyebiliriz ama beden dilimizi asla!” diye bir yazı yazmış, bu konuyu birkaç yazı üstüste derinlemesine ele almıştık.
Biraz enteresan ama bilgi öyle veya böyle bedenimizle bütünleşince bir anlam ifade ediyor... Yani herhangi bir konuda bilgiliysek, konuya hakimsek, bedenimizi de bu bilgiyi hazmediyor, bu bilgiden aldığımız güçle davranıyor, bakışlarımız bile bilgimize, eğitim düzeyimize, kültürümüze göre değişiyor...

Örneğin, bazen gözlemlemişizdir, bir konuda bilgisiz bir insan, o konu konuşulurken boş boş bakabilir, gözlerini gizleyebilir (başka yönlere bakar), tutuk hareketlerde bulunur, yüzü kızarabilir, biran önce o ortamdan uzaklaşma eyleminde bulunabilir... Ve bunu bizler de öyle ya da böyle rahatça algılayabiliriz.

Bu davranışlar bir pazarlama, satış eylemi içinde, bu işle ilgili bir kişi tarafından (pazarlama / satış elamanı) sergileniyorsa, o kişinin karşısındaki insana birşeyler satması son derece zordur. Yani burada anlatılmak istenen, kısaca beden / vücut ile bilgi arasındaki bağlantının üstün satış performansı için önemli bir altyapıyı oluşturduğudur.

Bilgi ve müşteri


Günümüz müşterisi artık çok fazla konuda bilgi istemektedir. Bunun için de devamlı olarak öğrenmekte; kendisine lazım olsun-olmasın, bir ürün / marka ile ilgili çıkan bütün reklamlardan, gazete / dergi / televizyonlarda yayınlanan haber / röportajlardan, çevresindeki çeşitli insanların söylentilerinden; heryerden bu bilgileri almaktadır. Ve yeri, zamanı geldiğinde bu bilgilerin genel toplamını alarak onu bir sıralamada biryerlere koymakta, satınalma kararını ona göre vermektedir. Yani sadece iyi bir ürün / hizmet üretmek, başarı için yetmemektedir artık!

Bu durumu bir satış elemanı satatüsüne indirgeyecek olursak, bir satış elemanının, bir müşteri ile olan iletişiminde, pazarlayacağı / satacağı bir ürün / hizmet hakkında gelebilecek her türlü soruyu yanıtlayabilecek kadar bilgiyi sahip olması gerektiği en önemli konulardan biri olmaktadır. Yani “Koşulsuz Müşteri Mutluluğu”nun yaratılabilmesi için müşterilerin bilgi talebini karşılamak satış elemanlarının birinci görevi olmaktadır.

Çünkü günümüz müşterisi satın aldığı / alacağı her şey hakkında, bilinebilecek herşeyi bilmek istemektedir. Sizden devamlı olarak bilgi istemekte, doğru karar verebildiğine emin olabilmek için sizin, işinizin bir uzman olarak bilginize ihtiyaç duymaktadır. İşte bunu sağlayabilen kuruluşlar, “müşteri memnuniyeti” kavramının önemli gereklerinden birini yerine getirmiş olmaktadır.

Evet, Satış’ta başarı için, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında kapsamlı ve güncel bir uzman bilgisine sahip olmalı, müşterileriniz için “bilgi merkezi” olmalısınız. Bu bilgiler pazarladığınız ürün / hizmet hakkındaki en yeni ve en doğru bilgiler içermeli, buna göre siz de ihtiyaç duyacağınız bilgi kaynaklarını son derece isabetli olarak seçmeli, bu bilgilere fazla zaman geçirmeden ulaşabilmeli, kullanabilmelisiniz.

Bilginin dolaşımı


Biliriz; bilgi güçtür; servettir!
Bugün elde ettiğimiz bilgi, bizim için yarın da bir servettir! Bu nedenle işimizle ilgili, gerekli, doğru bilgiye ulaşabilmeliyiz ama ulaştığımız bu bilgiyi de sadece kendimize saklamamalıyız; başkalarının yararlanmasına da sunabilmeliyiz!

Nedir bu yarar?

Yani, diğer insanlara, iş arkadaşlarımıza da sunabilmeliyiz bu bilgiyi; sıkılmadan, kıskanmadan öğretebilmeyiz bu yeni bilgileri... Çünkü dolaşmayan, paylaşılmayan, özellikle takım arkadaşladrımızın kullanımına sunmadığımız sadece bize ait bilgi, bilgi değildir! Çünkü, özellikle yoğun rekabetçi bir işte ya da piyasa ortamında çalışırken, bizlere rekabet avantajı sağlayabilecek küçük bilgi “cevher”leri, bizlere ummadığımız büyük imkanlar sağlayabilmekte, başarılar getirebilmekte, işimizi / piyasamızı büyütmemize, işimizi geliştirmemize yardımcı olabilmektedir.

Nasıl öğrenmeliyiz?

* Öğrenmeye çalıştığınız şeyleri öncelikle genel görmeye bakın; konuyu genelinde kavrayın. Öncelikle detaylara girmeyin.
* “Bir görüntü, bin sözcüğe bedeldir” diye bir laf var; insanların duyduklarından daha çok gördükleri şeyleri daha çok kavradıkları, anladıkları, unutmadıkları hepimizin bildiği bir gerçek... Bu nedenle öğrendiğiniz şeyleri / not alırken resimleyin / şemalaştırın, öğrenmenin hemen arkasından (detayları unutmadan, sıcağı sıcağına) bilgiyi organize edin.
* Gerektiğinde algılanma kolaylığı için renkli kalemler kullanın; altını çizin.
* Bilgiyi / konuyu bir ağaç gibi düşünün. Temel konu / fikirden çıkan dallar / konular olacaktır; bunları iyi ayırmaya bakın.
* Not alırken, bu çizimleri yaparken, kendi fikirlerinizle ilişkilendirin; aklınıza yeni düşünce / fikirler geldikçe ana konularınızdan küçük dalcıklar çıkararak ek notlar alın, bilgiyi zenginleştirin.
* Şekillendirerek, kendi anlayacağınız biçimde yeniden düzenlenen bilgi, bir “zihin haritası” gibi bilgiyi hatırlamanıza, düşüncenizii organize etmenize, tüm konular üzerinde yoğunlaşmanıza ve yaratıcı beyninizi teşvik etmenize de yardımcı olur.

Eğitimin yararı

Gazetelerin İnsan Kaynakları ekleri her geçen gün daha fazla Eğitim / Danışmanlık kuruluşunun ilanı, reklamıyla çıkıyor. Her konuda eğitim...

Başarılı yöneticiler sistematik olara eğitime önem veriyorlar. Bu da, bu eğitimlere katılan kuruluşlardan açıkça belli oluyor. Ve görülüyor ki, eğitilmiş yönetici ve elemanlar, rakiplerin eğitilmemiş elemanlarına oranla çok daha verimli, çok daha başarılı oluyor.

Burada önemli olan, eğitim veren kuruluşun; ve hepsinden önemlisi hocanın bu konudaki yeterliliği, verilen eğitimin şirkete / yapılan işe uygulanırlığıdır. Çünkü bilinmektedir ki, verilen eğitimlerin büyük bir çoğunluğu 1-2 günlük bir eğitimin arkasından uygulanırlığı mümkün olamamaktadır. Bu tarz eğitimler bu nedenle arkasından bir danışmanlığı da (uygulama amaçlı) gündeme getirebilmektedir.

Ve biliyoruz; eğitim, hızlandırılmış tecrübedir. Bu nedenle, ne tarz eğitim alınırsa alınsın, bunun pratiği yapılmadan elemana (eğitim alana) pek bir faydası olamamaktadır.

Eğitimde nelere dikkat etmeli?


* Eğitim planınızın, firmanızın iş planına uygun olmasına dikkat edin. Ticari başarı için doğru zamanda, doğru yerde, doğru bilgi ve beceriye sahip insanların bulunması gerektiğini unutmayın.
* Elemanlarınızı düzenli olarak eğitin, geliştirin. En iyisi ile en kötüsü arasında fazla uçurum olmamasına gayret edin.
* Sizin için çok önemli bir elemanınızı herhangi bir nedenle işten ayrılabilir. Vaktiniz varken bu elemanların yedeğini yetiştirin.
* En önce işten ayrılan elemanlar, bilgisini / kendisini geliştirmesine olanak tanımadığınız en kaliteli elemanlardır, unutmayın.
* Eğitim programlarınızın içinde her zaman işe yeni başlayan elemanlarınız için de bir eğitim olsun. Bu onların size / işyerinize biran önce ısınmasını sağlar, firmanızın ne kadar ciddi / sistemli olduğunu fazlasıyla anlatır; ve ertesi gün yeni bir iş için gazete ilanlarına bakanlardan biri olmaz. Bu eğitimde yapılan işin ne olduğu tam olarak öğretilmeli, hangi bilgi ve becerilerin gerekli olduğu, bunları nasıl elde edeceği anlatılmalıdır (Yeni bir elemanın ilk gün işe geliş saatinin biraz geç olmasını isteyebilirsiniz. Bu şekilde onu direkt olarak siz karşılayabilir, kendisiyle daha rahat ilgilenebilir, yeni iş arkadaşlarıyla tanıştırılması, işe intibakı konusunda yardımcı olabilirsiniz).

* Bir eğitime katılmış elamınınızın elde ettiği bilgileri, eğitim sonrasında diğer (gerekli) arkadaşlarına aktarması konusunda şirketinize alışkanlık kazandırın.

Ve, siz siz olun, çalışanlarınıza önce “BİZ” demesini öğretin!