Satış elamanını değerlendirme ve motivasyon

Satış; bir firmanın can damarı... Bu işle görevli insanlar da (satış yöneticisi ve ekibi) firma / markaların en gözdeleri...
Birkaç haftadır bu işin iletişim boyutunu ele almaya çalışıyoruz; sonuçta iki kişi / firma arasında olan bir iletişim biçimi Satış...

Sözkonusu bir işletme, organizasyon olunca, bir işin karlı mı, karsız mı; başarılı mı, başarısız mı olduğunu ölçmek için mutlaka eldeki verilere göre hareket etmek gerekir. Peki nasıl olacak bu? Bir firma / markanın satış durumunu, başarısını neyle, nasıl ölçeceğiz?

Bu işin birkaç değişik boyutu var;
* Giren hammadde,
* Üretilen mal,
* Satılan miktar,
* Ciro,
* Elde edilen kar, vs. vs...
Ama biz burada bunlara değil de, işin “insan”ı ilgilendiren tarafına; İletişim’le ilgili boyutuna bakacağız. Yani daha çok, satış elemanı ile müşteri arasındaki başarı / başarısızlığı en fazla etkileyen iletişim boyutuna...

Satış elemanı başarılı mı, başarısız mı?


Neler bunun kriterleri bir bakalım; nasal denetliyoruz, nasıl değerlendiriyoruz?
Bunları sıralayacak olursak, satış elemanının;
* Yöneticisi ile mutabık kaldıkları hedeflere ulaşılıp ulaşmadığı,
* Bu rotada ilerlerken genel gidişatı,
* Yöneticinin yönlendirmeyi düşündüğü göreve / sahaya doğru elemanın kaydettiği ilerleme, aşama,
* Müşterilerle olan iletişim,
* Yeni kattığı müşteriler,
* Kilit müşterilerindeki artış,
* İşi, işyerini sevme,
* İşyeri, yöneticiler ve çalışanlarla (arkadaşlarıyla) olan iletişimi,
* Motivasyon durumu,
* İşine ve geleceğine olan yaklaşımı,
* İş ile özel hayatını ayırma, düzenleme yeteneği,
* Kendi başına problem çözme yeteneği,
* Sorumluluk almaya olan yatkınlığı,
* Yeni alının kararlara saygısı, uygulama isteği,
* Yeni fikirleri benimseme, öğrenme (eğitim), uygulama eğilimi,
* Yeni ürün / programları tanıtma, uygulatma yeteneği,
* Sisteme katkı,
* Yaratıcılık,
* Düzenli olma,
* Organizasyon yeteneği,
* Giyim-kuşam,
* Temizlik,
* Örf-adet, ahlak anlayışı,
* Tasarruflu olma eğilimi (satış masraflarında makul düzey),
* Teknolojiyi kullanmaya olan yatkınlığı,
* Yazılı ifade yeteneği,
* Sözlü ifade yeteneği
en önemli etkenler...

Ve Değerlendirme Toplantısı


Daha çok satış geliştirme amaçlı ama aynı zamanda bir yönlendirme (bir yerde eğitim!) niteliği de taşıyan bu toplantıların zamanlama programları iyi yapılmalı, süreleri çok iyi belirlenmeli, belirlenen sürelerde de mutlaka yapılmalıdır.

Bu toplantılar olumsuz havalarda, birer azarlama toplantıları niteliğinde değil, işler olumsuz bir rotada gitse bile, iyi niyete, eksiklikleri gidermeye yönelik, tamir edici, destekleme, yardımcı olmaya, insan kazanmaya yönelik toplantılar olmalıdır.

Sonra ne olur?


Sonuç olarak eldeki veriler doğrultusunda bu toplantıların sonuçları satış elemanları için olumlu birçok şeyi kapsar;
* Elemanın durumu nasıl gidiyor?
* Bundan sonra ne yapmalı?
* Eleman neleri, nasıl daha iyi yapabilir?
Evet, bu toplantılar en başta bu soruların cevabını vermelidir.
Sadece bunlar mı?
Tabii ki hayır! Bu toplantılar birçok konuda yararlıdır. Özellikle satış elemanlarının;
* Nasıl bir gelişme izledikleri,
* Olumlu ve olumsuz tarafları,
* Satış yöneticisinin kendileri hakkında neler düşündüğü (eleman bunu öğrenir, rahatlar!),
* Satış elemanları ile yöneticiler arasında iyi bir dialogun kurulması konularında...

Motivasyon


Ne tarz iş yapılırsa yapılsın, insanların çalışma isteklerin arttıran önemli güçtür motivasyon.
Özellikle satış elemanları için daha da önemli, çok fazla gereksinim duyulan bir konu, güçtür motivasyon.
Yukarıda yazdığımız değerlendirme, yönlendirme toplantıları satış elamanlarının motivasyonunun arttırılmasına yönelik en önemli faaliyetlerden biridir (bu toplantılar aslında sadece ve öncelikle motivasyon için yapılmaz!).
Ancak bu konuda özellikle vurgulanması gereken bir konu var dır ki, personele yönelik olarak yapılan her çeşit motivasyon faaliyetinde samimiyet (içtenlik), dürüstlüğe önem verilmesi en fazla dikkat edilmesi gereken konuların başında gelmektedir.

Personel her zaman bu düşünceyi arar bu tür faaliyetlerin arkasında. Ve bunda herhangi bir şekilde bir yapmacıklık sezerse, olumlu olduğu sanılan tüm motivasyon hareketleri tersine sonuç vermeye başlar!

Yanlışlar

1 - Satış elemanını satamamaya iten en önemli etkenlerin başında, satış elemanının kendisini yanlız hissetmesidir. Yani arkasında firmasının gücünün olmadığını, kendisinin desteklenmediğini hissetmesi...
Ve bir satış ekibinde bir verimsizlik, başarısızlık sözkonusu ise, önce hatayı şirkette aramakta büyük yarar vardır. Bunun da en büyük göstergesi (sonucu); satış departmanında uzun süreli elaman tutamamaktır (sürekli eleman sirkülasyonu!).
2- Diğer bir yanlış; iyi bir ekip oluşturulamaması...
Bu da öncelikle yanlış seçilmiş tepe yöneticiden kaynaklanmaktadır.
Ancak böyle bir hata yapılmışsa, bunun tedavisi pek mümkün değildir. Çünkü “yerini haketmememiş” yönetici statüsüne giren bu tarz yöneticileri, zaten oralara birsürü yolu deneyerek, birazda şansları yardım ederek geldiklerinden o makamlardan söküp almak son derece zordur.

3- Firmanın satışı destekleyici iyi reklam ve PR faaliyetlerinde bulunmaması,
Reklam ve PR’sız (Halkla İlişkiler) Satış’ın olmayacağını artık bilmeyen yok gibi... Ancak bu konuda yapılan yanlışlıklar daha çok klasikleşmiş hatalardan doğmaktadır.
Üst yönetimin;
* Vizyon yetersizliklerinden,
* “Her şeyi ben bilirim” hastalığından,
* Bu konuları bildiğini sanmaktan,
* Yapılan çalışmalarla iyi birşeyler yapıldığını sanmaktan (oysa ne yaptığınız değil, nasıl yaptığınız önemlidir!),
* Her türlü araç gereç, mekan, yatırım için para ayırırıken (görünen şeyler!) bu konuları fazla önemsememek, bütçe ayırmamak, yapılanla, yapılması gerekenin yapıldığını sanmak,
* Yanlış / ucuz reklam ajansları, PR şirketleriyle çalışmak,
* Reklam, PR çalışmalarını bu işlerden anlamayan kişilerin sorumluluğuna vermek ya da bu işlerden iyi anladıklarını sanıp, ajansı bizzat kendisi yönetip yönlendirmek; ya da
* Bizzat kendisi yapmak!
4- Sistemsizlik, organizasyon bozuklukları,
5- Motivasyon eksiklikleri;
Bunun bir boyutuna yukarıda girdik ama, motivasyonu sadece bir konuda sağlamak zaten mümkün değil. Burada daha çok görev önce firmaya, sonra satış yöneticisine düşüyor...

Neler bunlar?


Satış yöneticisi;
* Elemanlarına eşit davranmalı,
* Küçük başarılarını tebrik edilmeli, kutlamalı, büyük başarıları mutlaka ödüllendirmelidir.
* Elemanlarına zaman ayrılmalı,
* Onlarla plan - program çevrçevesinde “saha”ya çıkmalı,
* Satış harcamalarında bunaltıcı tasarruflara, cimriliğe kaçan tutumlara yönelmemelidir.
* Elemanlarına güvenmiyor hissi vermemeli,
* Gereken konularda yetki ve sorumluluk vermeli,
* Elemanların gerektiğinde özel sorunları ile ilglilenmeli, aileleri ile tanışılmalı, aile yapılarını öğrenmeli, elemanların büyük başarılarına onları da ortak etmeli, topluca kutlanmalıdır.
* Elemanların kariyerlerinin planlanmasına, terfi (yükselme) şanslarının verilmesine, performanslarının adilane değerlendirilmesine özen göstermeli,
* İşyerinde, takım içinde mutlu bir ortam yaratılmalı,
* İşyerine sahip çıkma, ait olma duygusu geliştirmelidir.
* Satış elemanları arasında yapılan performans yarışmalarında işin ruhuna, sisteme, arkadaşlık ilişkilerine, kişisel onura zarar vermeyecek şekilde hassayetin gösterilmesine çalışılmalı,
* Bu çalışamaları çok yönlü düşünmeli, uygulamaya dikkatle koymalı, izlemeli, gereken yerde gereken rütüşları gecikmeden yapmalıdır.