Satış yöneticisinin değerlendirilmesi

Ne iş yaparsak yapalım, denetimsiz hiçbir iş olmuyor. Ve hele hele yöneticiyseniz, denetim sizin en önemli işleriniz arasında yeralıyor.

Birkaç haftadır konumuz; Satış... Satış’ın ağırlıklı olarak İletişim boyutunu irdelemeye, ele almaya çalışıyoruz ama bu arada zaman zaman işin tekniğine de girmeden yapamıyoruz.

Patron değilsek, bir işyerinin ortağı bile olsak, birilerine hesap vermek zorundayız. Bu “hesap verme” durumu, herzaman bir “değerlendirme” kavramı içinde ele alınıyor. Alınmalıdır da. Çünkü “tamam mı / devam mı?” sorularının karşılığını genellikle hep bu değerlendirme sonuçları verir aslında.
.
Bir satış yöneticisi için bu denetim en çok neyi kapsar?
1- Üst yönetimin beklentileri yerine getiriliyor mu (firma ve iş / pazarlama hedefleri)?
2- Alt kadro ile mutabık kalınan “rota”da ilerleniyor mu?
Sağlıklı bir denetim için neler lazım?
* Öncelikle bilginin sistem içinde hızlı ve doğru bir şekilde akması birinci şarttır (merkeze gelen istatistik bilgileri, resmi gazete kararları, basında çıkan önemli haberler vs.).
* Görev tanımları, yetki ve sorumluluklar net olmalıdır.
* Satış yöneticisi üst yönetimle somut hedefler üzerinde mutabakat sağlamalıdır.
* İyi izleme plan / programı yapılmalıdır. Çünkü çok iyi bir çalışma ve denetleme sistemi kurulduğunda, böyle bir sistem, satış yöneticisinin hiçbir şeyi unutmasına, atlamasına asla izin vermemektedir!
Değerlendirme neye yarar?
Birçok şeye... Satış’la ilgili olarak bunları birkaç haftadır yazmaya çalışıyoruz zaten...
Değerlendirme, İletişim’de de yararlandığımız en önemli çalışma etaplarından biri.
Örneğin, PR çalışmalarında;
1- İnceleme, araştırma,
2- Strateji belirleme, projelendirme, planlama,
3- Uygulama,
4- Değerlendirme
şeklinde olduğunu biliyoruz...
Evet, Satış’ta “Değerlendirme” konusuna bu son yazılarımızda pek sık değindik ama burada, yazımızın bu bölümünde satış yöneticisi ve satış elamanlarının bu yapılan değerlendirmelere göre alacaklar maaş / ücret / primlere yansımalarına bir değinelim...

Her türlü konuda yöneticilik zordur. Ve neresinden baksanız, mutlaka bir sorumluluk ister. Hem “aşağı”ları, hem de “yukarı”ları idare etmek ister... Hem elemanları iyi motive edecek, iyi çalıştıracaksınız, hem de verim alacak, “üst”lerinizin size ve elemanlarınıza edediği parayı hakettiğinizi göstereceksiniz... Hele hele bir satış yöneticisiyseniz, üst yönetimin önüne her zaman, onları keyflendirecek tatlı satış raporları sunacaksınız. Çünkü sizden hep bu beklenir!
Prim, kar payı, komisyon...

Satış departmanlarında çalışanlara mutlaka ödenmesi gereken, zamanında ödenmesi gereken ve vaat edilenle uygulamanın aynı olduğu, olması gereken bir ücret sistemi; satış elemanlarını en çok motive eden şeylerin başında gelen bir ödül...
Evet, burada en önemli şey, daha çok, dürüslük! Yani;
* Vaat edilen primlerin, vaatedildiği şekilde ödenmesi,
* Bu sistemin gerçekleşebilecek hedefler üzerine kurulması ve
* Piyasa ortalamasının gerilerinde kalınmamayacak bir prim sistemi verilmesi, vs. vs...
Para herşey değil!
Gerçekten öyle... İşte işin bir İletişim boyutu daha...
İyi prim / komisyonlara göre düzenlenmiş satış sistemlerinde yüksek gelir bir satış yöneticisi / elamanı için tabii ki en önemli motivasyon aracıdır ama bu her zaman tam olarak yeterli değildir.
Hatta hatta günümüzde elemanlara sağlanan para ve maddi imkanlar günümüz koşulları için çok çok önemliymiş gibi görünse de, insani ilişkiler açısından tatmin olmamış çalışanların bir firma / işletme için er geç bir kayıp olacağı kaçınılmazdır.
Bunun için günümüzde firmalar verdikleri prim, maaşlardan çok, işin insani boyutlarını önemsemekte, manevi anlamdaki ödüllendirmelere daha çok gitmektedirler.
Bunlar neler olabilir?
* İlk satışı yapma / en büyük satışı yapma partileri,
* Belirlenen hedefe ulaşma yemekleri,
* Karlı bir sezon / dönem kapatma tatili,
* Yurtdışında staj / eğitim,
* Vs. vs.
Ve bunlardaki başarınız, tamamen sizin yaratıcılığınıza kalmış ödüllendirme çeşitleri...
Satış yöneticisi ne kadar başarılı?
Satış yöneticisinin “alt”larını denetlemesi kadar, üst yönetimin de satış yöneticisini denetlemesi o kadar doğal ve gereklidir...

Peki, bu başarının ölçüsü, kriterleri ne?


Bir satış yöneticisi ne / neleri yapıyorsa başarılı; neleri yapmıyorsa, yapamıyorsa başarısızdır?
Neyle, nasıl belirleyeceğiz, ölçeceğiz bunları?
Eskiden bildiğimiz “Az çalıştı”, “Çok çalıştı” kriterleri mi ölçecek bu başarı / başarısızlığı, yoksa başka şeyler mi?
Bir bakalım neymiş, nelermiş, bugünün satış yöneticisini ölçme, değerlendirme kriterlerini; sıralamaya çalışalım...

Satış yöneticisinin;


* Genel bir plan-programı var mı?
* Kendisi için eylem / çalışma planı var mı?
* Elemanları için ayrı ayrı için eylem / çalışma planı var mı?
* İşi benimsiyor mu?
* ‚alışanlarını motive edebiliyor mu?
* Elemanlar istekli mi?
* Bir “takım-ruhu” oluşturabilmiş mi?
* Düzenli raporlama yapıyor / yaptırıyor mu?
* Düzenli değerlendirme yapıyor mu?
* Satış elamanlarını arada bir eğitiyor mu?
* Satış elamanları ile planlı, programlı bir şekilde “saha”ya çıkıyor mu?
* Onları daha iyi, başarılı yapabilmek için sürekli çaba sarfediyor mu?
* Bir adım sonrasını planlayabiliyor, buna göre strateji ve taktikler geliştirebiliyor mu?
* “Kilit müşteriler”le ilgili özel bir iletişim biçimi geliştiriyor mu?
* Piyasanın tüm olumsuzluklarına rağmen satışları yükseltebeliyor mu / yerinde tutabiliyor mu?
Bunlar genel olarak kullanılan kriterler... Ama bunların her firmadanfirmaya, ürün / hizmetten ürün / hizmete değişeceği muhakkak.

Gelelim satış tahminlerine;


Bir firma için en hayati konulardan biri değerlendirme... Konu Satış olunca bu en önemli konulardan biri oluyor ister istemez...
Peki, Satış’ın değerlendirilmesi bizi hangi sonuçlara ulaştırır?
Birçok sonuca... Ama bunların en önemlisi; gelecek sezon / dönem / yılın satış tahminlerine...
Bunlara nasıl ulaşabiliriz?
1- Satış elemanlarının görüşleri ile,
2- Müşterilerle yapılan anketler sonucunda,
3- Üniversiteler, ticaret odaları, meslek kuruluşları basın, vs. tarafından yayınlanan raporlara dayanarak,
4- Geçmişteki satış performansına göre (Trend Analizi),
5- Pazar testleri ile...
Ve bu değerlendirme sonuçları bizleri sadece satış tahminlerine değil,
* Yeni dönemde gerekebilecek fiyat ayarlamalarına,
* Yeni promosyon stratejilerine,
* Yeni dönemde üretilecek mal / hizmetlerini niteliklerini belirlenmesine,
* Yeni pazarlama strateji ve yöntemlerinin belirlenmesine,
* Yapılacak yatırımların uygunluğu, zamanlamasının yapılması ile ilgili kararların alınmasına da yardımcı olur. Hatta;
* Yeni “Satış Bütçesi”nin yapılmasına...

Satış’ın da bütçesi mi olur?!


Olur tabii ki; herşeyin olduğu gibi... Bizim konumuza (“iş”in İletişim boyutuna!) pek girmiyor ama yeri gelmişken bir Satış Bütçesi’nde neler oluyor, bir bakalım;
* Elemanlara ödenen maaş / ücretler,
* Primler,
* Komisyonlar / fiyat kırma / iskontolar,
* Satış için gerekli dökümantasyon, Tanıtım / İletişim araçlarının (broşür, katalog, fiyat listeleri, tanıtım kitleri vs.) prodüksiyon giderleri,
* Test amacıyla ücretsiz verilen mallar,
* Seyahat masrafları (yol, konaklama, iletişim, vs.),
* Temsil giderleri,
* Kredi maliyetleri,
* Stoklama maliyetleri,
* Nakliye giderleri (yol, taşıma, depolama, kolileme, vs.)...
İşte, hernekadar “Satış Bütçesi” konumuz kapsamı dışı desek de, yine de yazdığımız maddeler arasında görüyoruz ki, “Tanıtım / İletişim” sözcükleri geçiyor... Eh, bize de bu sözcükler geçtikçe, bunların geçtiği yerlerde “Satış’ta İletişim” boyutuna girip çıkmaya devam edeceğizi bir süre daha...