İyi bir satış için gerekli 6 temel şart

Birkaç haftadır Satış konusunu yazıyoruz. Bu konunun en önemli detaylarından biri “AIDA”!
Satış’la ilgilenip de AIDA’yı bilmeyen var mı acaba?! Hiç sanmıyorum.
İşte biz de Satış’ın İletişim boyutunu incelediğimize göre, bakıyoruz; tamamen İletişim’le ilgili bir konu daha; “AIDA”.
Yani;
* A-ttention (dikkat çekmek),
* I-nterest (ilgi uyandırmak),
* D-esire (arzu uyandırmak),
* A-ction (harekete geçirmek)...
Bu 4 İngilizce kelimenin sadece baş harflerinin alınarak ve yanyana getirilerek oluşturulan bir satış ilkesi... Yani bir satışın gerçekleştirilebilmesi için gerekli 4 temel şart!
Bunu tek tek bir incelersek;

1- A-ttention (dikkat çekmek);
Reklam’la, PR’la, Görsel Kimlik’le, ambalajla, çeşitli aktivitelerle, enteresan pazarlama / satış taktik ve teknikleriyle hedeflenen kitlelerin dikkatini çekme işi...

2- I-nterest (ilgi uyandırmak),
Özellikle reklam kampanyalarında yaratılan “concept”lerle, bunlarda ustaca oluşturulan “stopper”larla, metinlerdeki ustalıklarla, mesajlardaki bilgilendirmelerle bir ilgi merkezi; “çekim alanı” oluşturmak...

3- D-esire (arzu uyandırmak),
Öncelikle yukarıda sıralanan iki madde ile ve yine özellikle reklam ve tanıtım çalışmalarındaki yaratılan “dünyalar”la, yaşam biçimleriyle ve ürünün en “can alıcı” özelliklerini ön plana çıkarmakla oluşturulan bir etkileşim süreci...

4- A-ction (harekete geçirmek)...
...ve sonunda beklenen an! İlgilenme, bilgilenme ve artık o ürüne (mal / hizmet) bir an önce ulaşmak için verilen karar... Asıl müşteri temsilcilerinin, satış elemanlarının aktif olarak görev alacakları, kendilerini gösterecekleri, onların tanımıyla “gol atacakları” an; yani Satış!

5- “S-atisfy” yani; “tatmin”!
Bu da nereden çıktı 5. olarak?!
Firma / markalar arası savaş kızıştıkça, “çıta” yukarılara yükseldikçe artık çok daha fazla gerekli olduğu anlaşılan “Koşulsuz Müşteri Mutluluğu”ndan yola çıkılarak son zamanlarda “AIDA”ya yeni eklenen bir kavram... Kimileri yukarıdakilerinin de toplamını alıp, “AIDAS” da diyor bu “Satış’ın Temel İlkeleri”ne artık.

Neden “tatmin”?


Reklamcılıkta bir deyim vardır; “İyi bir reklam malı bir kere aldırır; ikinci kez malı aldıran direkt olarak kendisidir!” diye. Tabii ki; ya da aldırmayan!

Bu ne demek?


Ne kadar iyi, etkileyici reklamlar yaparsanız yapın, malınız (ürün / hizmet) tüketicinin bir sorununu çözmüyor, kalitesiz, bir aldatmaca, bir “para tuzağı”ndan ibaret ise, bu aldatmaca ve olumsuzluklar mutlaka ve en kısa zaman süresi içinde size başarısızlık olarak geri dönecektir.
Peki “Satış’ın Temel Prensipleri” sadece “AIDAS” ile mi sınırlı?

Değil tabii ki.


“Satış” diyoruz ama işin neredeyse her tarafı “İletişim” dolu! Biz de bu yüzden derinlemesine ele aldık Satış’ı, “Satış Süreci”ni... Biliyoruz; günümüz işdünyasına verilen eğitim seminer konularını bile bir incelediğimizde, Pazarlama, Satış ile ilgili konuların hep en başlarda yeraldığını görüyoruz.
Şimdi bir bakalım, bu AIDAS’a daha neler ileve edilebilir?

6- İyi satış elemanı
“Satış’ın Temel Prensipleri”ne satış elemanlarını katmamak mümkün mü? Sonuç olarak herşey onlarda bitmiyor mu?
Nedir bir satış elamanının en önemli görevleri?
a) Reklam, Halkla İlişkiler (İletişim) ve Tanıtım’la ilgili tüm çalışmalara katılmak, işin kendisiyle ilgili taraflarını yapılan Pazarlama / Satış faaliyetlerine uyarlamak.
b) Malı (ürün / hizmet) satmak (bunun için kendini eğitmek, malı en iyi şekilde ve tüm detaylarıyla tanımak, vs.).
c) Satılan malın servisini yapmak.
d) Satış’la ilgili raporları hazırlamak, satış görüşmeleri ve “Saha” çalışmaları sonrasındaki kayıtları tutmak ve
e) Tabii ki malı satmak!
Peki iyi bir satış elamınında bulunması gereken özellikler neler acaba?
Her mesleği yapan kişilerin başarılısı, başarızı olur da satış elamanının olmaz mı? Olur tabii ki. Ve tabii ki aşağıda sayacağımız özelliklerin tamamına sahip satış elemanı bulmak, olmak da o kadar da kolay bir iş değil!

Şıralayalım;
* İşe (satışa) uygun kişilik,
* O işi yapma isteği,
* Şevkli, hevesli olmak,
* Kendine güvenmek,
* Sebat,
* Sistemli çalışma, planlı, programlı, düzenli olmak,
* Sattığı ürün ile ilgili olarak kendisini devamlı olarak bilgilendirmek, eğitmek (ürün hakkında yeterli bilgi donananımında olmak),
* Dinamik, enerjik olmak,
* İyi iletişim becerisi,
* Etkili konuşma,
* İkna kabiliyeti,
* İyi yazmak (raporlama, kayıt),
* İyi “hesap-kitap” yapabilmek,
* Yaratıcılık,
* Tasarruflu olmak,
* İnsiyatif kullanabilmek, kendiliğinden problem çözebilmek,
* İyi bir görünüm (giyim-kuşam, temizlik, sağlık),
* Düzgün / iyi tutum ve davranışlar, hal ve hareketler,
* İyi ahlak...

Satış elemanı ve “Müşteri Memnuniyeti”


İster Pazarlama, ister Satış, ister Reklam, ister PR olsun, hedef kitle sıralaması, hedef kitle analizi yaptığımızda, çalışanlarımızdan sonra hemen ikinci sırada yeralan iletişim hedefimiz; yani mal / hizmetimizi satınalan, bize para kazandıran “velinimet”lerimiz...

Günümüz müşterisi eskiye oranla daha fazla ilgi, daha fazla bilgi istiyor firma / markalardan... Ve bunların sahipleri ve yöneticileri hakkında daha fazla şey bilmek istiyorlar. İlgileniyor, bilgileniyorlar.

İşin Satış; satış elamanı ile ilgili boyutuna bir bakacak olursak işin büyüklük / küçüklüğüne göre satış elamanının da görevleri yaptığı işin hacmi değişmekte, satış elamanı müşteriye en iyi hizmeti verebilmek için piyasayı, güncel bilgileri, müşterinin şikayet ve memnuniyetleri ile ilgili birçok şeyi takibetmesi, bilmesi gerekmektedir.

Satış elamanı, Halkla İlişkiler ve tanıtım


Yukarıda genel olarak bir satış departmanının, firma / marka için yapılan tüm Reklam ve PR (Public Relations / Halkla İlişkiler) faaliyetlerine de katılabilmesi gerektiğini belirtmiştik.

Ancak burada, geniş dağıtm, servis, pazarlama, satış ağı bulunan firma / markaların “merkez”den uzak bölge / merkez / noktalardaki satış yöneticilerinin, hatta bazen de “seçilmiş” satış elamanlarının Reklam / PR faaliyetlerine katılabileceğini de belirtmemiz gerekir.

Bunlar neler olabilir?


* O bölgede firma / markayı temsilen “merkez”in uygun gördüğü dernek klüp ve kuruluşlara üye olmak,
* Önemli toplantı ve konferanslarda firma / markayı temsilen konuşmalar yapmak,
* (Oralarda) sergi / fuarlar düzenlemek, bunlara “kaptan”lık etmek,
* Personel motivasyonu etkinliklerine firma / markayı temsilen katılmak,
* Eğitimler vermek...

Satış elamanı, raporlama, kayıt


Satış elemanlarının belki de en sevmedikleri iş... Ama her ne kadar işleri çok yoğun olsa da, sevmeseler de biliyorlar ki onların işlerini en fazla kolaylaştıran, önlerini, yollarını açan en önemli şey bu tutulan raporlar, kayıtlar.

Bunlar neler?


* Müşteri görüşme raporları (günlük / haftalık / aylık) ve bunların güncelleştirilmesi,
* Proje takip formları,
* Harcama formları (günlük / haftalık / aylık),
* Haftalık çalışma / faaliyet planları...
Peki sadece satışın, satıcının yolunu mu açıyor bu raporlama ve kayıt sistemleri?
Tabii ki hayır;
* Satış yöneticisi / elemanlarının performanslarının değerlendirilmesini,
* Firma / marka yöneticilerinin bu kayıt ve raporlara göre yeni stratejileri, pazarlama yöntemlei belirlemesini, gerekli değişimleri yapmasını, önlemler almasını,
* Üretilen mal / hizmetle ilgili geliştirme ve değişimlerin yapılmasını,
* ‚alışanların kendilerini hangi konularda geliştirmeleri gerektiği vs. gibi konularda da birsürü bilgi veriyor bu datalar firmaya...

Bu raporlama / kayıt sonuçlarına göre yapılan satış toplantıları, bu sonuçların tüm ekibin görüş ve değerlendirmelerine sunulan, (varsa) problemlere hep birlikte çözümler üretilen ortamlar olmalı, tabii ki bu toplantıların kayıtları da düzenli olarak tutulmalı ve alınan kararlar aynen ve belirlenen süreler içinde uygulanmalıdır. Bu yapılmadığında gelecek toplantıların boşa zaman harcanan “biraraya gelmeler” olacağından personel üzerinde olumsuz etkiler yaratacağı da asla unutulmamalıdır!