“Satış İletişimi”nde aşamalar
Satış müşteriye ulaşmakla başlar. Yani öncelikle müşteriyi bulmakla...
Peki, müşteriye nerelerde, nasıl ulaşılabilir?

1- Gazete / dergi ilanlarıyla,
2- TV, sinema reklamlarıyla,
3- Radyo ile,
4- ‚eşitli yollardan elde edilen isim, adres, telefon, fax, e-mail databanklarıyla,
5- Fuar bilgi formlarından,
6- Eş-dosttan,
7- Müşteri referanslarından,
8- Saha temaslarıyla,
9- Pazarlama elemanları aracılığıyla,
10- ‚eşitli etkinlikler aracılığıyla,
vs. vs.

Databank oluşturmak


Bu süreç, satış departmanı (yönetici / elemanlar) / Satış’ın en can sıkıcı noktası imiş gibi görünse de, bu ilk adımı atmadan son adıma (Satış’a) ulaşmak son derece zordur. Ve bu çalışmaları sağlıklı, teknik, samimi yaklaşımlarla yapmak satışın sürekliliği açısından oldukça önemlidir.
Bu ön bilgilere ulaşmak kadar, bunları genişletmek, güncelleştirmek de oldukça önemlidir. Çünkü hangi konuda olursa olsun, bu tarz kişisel bilgilerin yeraldığı günümüz databank’ları her 3 ayda ortalama %30 değer yitirmektedir. Yani eskimekte, değişmektedir. Bu nedenle bu bilgilerin ortalama her 3-4 ayda bir yenilenmesinde, bir kontrolden geçirilip “update” edilmesinde büyük yarar vardır.

Bunun en iyi yolu?


Günümüz pazarlama yöntemlerinden “telemarketing”e baktığımızda databank oluşturulması ve güncelleştirilmesi konusunda bize en ekonomik yöntem olarak görünmektedir.
Doğru müşteriye ulaşmak

İşte Satış’ta önemli bir nokta daha...


Peki bu oluşturduğumuz databanklar bizi doğru müşteriye ulaştırabilecek mi?
Evet, cevabı en zor verilen sorulardan biridir bu Satış’ta... Databank oluşturmak elbette zordur. Ama elde edilen databank’ta doğru müşteriye ulaşmak biraz daha zordur.
“Doğru müşteri” nedir?
Doğru müşteri; en başta bizim için uygun olan, kuruluşumuzun pazarlama stratejilerine, pazarlama ve satış planlarına en uygun, satınalabilmek için maddi açıdan yeterliliği olan, satış için ikna edilmeye hazır kişi / kuruluşlar olarak tanımlanabilir.

Satış elemanının hazırlığı


Herşeyin bir hazırlığı vardır. Satışın da.
Satış’ın mutlaka bir hazırlığı olmalıdır. Öncelikle mekan olarak, sanra eleman olarak, sonra da satış için gerekli döküman, araç-gereç ve promosyon malzemeleri olarak...
Bunların burada tamamını anlatmak çok güç. Çünkü Satış, günümüz geniş ürün yelpazesine göre ele alındığında çok geniş bir kavram. Pazarlama’nın da Satış’ın da bu gerekli malzemeleri Pazarlama / Satış’ı yapılacak üründen ürüne değeşebilmekte; bir giyim mağazası satışı ile dışaraıda bayi bayi ya da kapı kapı dolaşarak satış yapan bir satış elemanının malzemeleri arasında birsürü fark bulunmaktadır.

Satış elemanı için satışta gerekli malzemeler


Yukarıda bahsettik bu malzemelerin çeşitliliği konusunda; biz burada bunlardan sadece bir çeşidini seçip incelemeye çalışacağız.
Örneğin, “merkez”den (üretici firma adına) bayilere satış yapan bir satış elemanının satış materyallerini gözden geçirebiliriz;
* Öncelikle kartvizit (Günümüzde sadece satış için değil, her türlü iş görüşmemizi yaparken bile mutlaka yanımızda olması gerek önemli bir iletişim / tanıtım aracı... ‚oğu ülkelerde kartvizi olmayan bir insan ciddiye bile alınmıyor, muhatab kabul edilmiyor).
* Broşür ve kataloglar,
* Fiyat listeleri,
* Müşterilerin ve gerekli olabilecek kişilerin dataları (adres deteri, telefon fihristi, vs.),
* Tahsilat makbuzları,
* Satış noktası reklam, tanıtım araçları (afişler, dönkart ve pankartlar, broşür ve kataloglar, bez ilanlar, vs.),
* Promosyon / eşantiyon malzemeleri,
* “Taster”lar,
* Resmi kuruluşlardan alınmış bilgi / belgelerin kayıt / fotokopileri,
* Satış / bayiler için etkili olabilecek fotoğraf / video kaset / CD’ler,
vs. vs...
“Check-list”ler
Söyledik; bütün bunların hepsi üründen ürüne, pazarlama / satış şeklinden şekline, satış elemanının tarz ve satış yöntemlerine göre değişik çeşiklilikler gösterebilir. Burada önemli olan, yapılan işin gereğine göre bunları saptanması, bir “check-list” haline getirilmesi ve asla bu listelerde yazılı materyalin unutulmamasıdır (eksik bir şekilde müşteriye gidilmemesi).

Sadece bunlar mı?


Tabii ki değil. Yukarıda anlatmaya çalıştığımız, daha çok kurum dışında satış yapan satış elemanlarının bu “check-list”lerinde (atışta kullanıyorlarsa) otomobillerinin bakım durumu, yol harcırahları, avans / harcama durumları, seyahat program / güzergahları vs. gibi birçok değişik konuda detay bulunabilir.
Kısaca “check-list”ler hem düzen, hem plan -program, hem disiplin açısından, hem de zamandan ve paradan kazanma / tasarruf etme konularında da büyük avantajlar sağlamaktadırlar. Ve tabii bunların hepsi biraraya geldiğinde imaj açısından da...

Bilgi toplama


Ne iş yaparsak yapalım, bir işe başlamadan önce bir bilgi toplamaz mıyız?
Bir araştırma yapıp, en önemlisi, neyi, ne kadar başarıp başaramayacağımız konusunda bir araştırma yapmaz mıyız?
İşte satış öncesi araştırma da öyle bir şey... Ama burada bahsedeceğimiz, daha çok müşteri bazlı bir araştırma. Yani müşteriyi tanıma
.
Tanırsanız satarsınız!

Yukarıda “databank”tan bahsettik. Aynen “databank”larda olduğu gibi satış ön hazırlıkları içinde de istihbarat önemli bir yer tutmaktadır. Yani gidilecek / satış yapılacak müşterinin (kişi / kuruluş) hakkında birşeyler öğrenmek, bilgi toplamak...
Tanırsanız satarsınız!
Daha doğrusu satmanız kolaylaşır.
Bu ne demek?
Müşterinizi tanımalısınız. Yani hedef kitle / lerinizi...
Nelerini?
* Nerelerde bulunduklarını,
* En çok hangi bölgelerde bulunduklarını,
* Kimlerden oluştuklarını,
* Yaşlarını,
* Cinsiyetlerini,
* Satınalma eğilimlerini,
* Ne zaman, neden, satınaldıklarını,
* Hangi sıklıkla satınaldıklarını,
* Ne kadar tükettiklerini,
* Beklentilerini,
* İstek ve şikayetlerini vs. vs...
Peki sadece bunlar mı?
Değil tabii ki...
Örneğin bazı ürünlerin satışı için hedef kitle / lerin özel yaşantılarını, zevklerini, hobilerini, sosyal görüş / fikirlerini, eğitim durumlarını, mesleklerini, gelir durumlarını vs. gibi haklarında birçok şeyi öğrenmek durumunda kalabilirsiniz.
Peki, bu bilgilere hangi yollardan ulaşabilirsiniz?

Her yoldan.


Hatta;

* Basında çıkan yazılardan, haberlerden,
* Müşterinin çalıştığı bankalardan,
* Diğer çalıştığı, iş yaptığı kişi ya da kurum ve kuruluşlardan,
* Müşterinin bulunduğu iş çevresindeki diğer esnaftan,
* Müşterinin kendi içindeki kaynaklardan (içeride çalışan eş-dost, yönetici, elemanlardan) bile...
Peki, bu bilgileri toplarken nelere dikkat etmeliyiz?
Tabii ki, öncelikle “sınır”ı aşmamaya... Yani insanları rahatsız edici boyutlarda hayatlarına girmemeye, özel yaşamlarının mahremiyetine saygılı olmaya, etik kurallara uymaya ve sadece satmak için hiç de uygun olmayan strateji ve taktikler geliştirmemeye...

Yine “değerlendirme / kayıt”

İşte, hazır burada da laf açılmışken söyleyelim; burada unutulmaması gereken en önemli konulardan biri de “değerlendirme / kayıt” tır. Çünkü bu bilgilerin “değerlendirme / kayıt” / Müşteri formlarına eksiksiz ve tarafsız olarak, büyük bir ciddiyetle girilmesi, hatta sık sık güncelleştirilmesi, satış grafiklerinin yükselmesinde önemli bir faktördür. Çünkü bu bilgiler bazen bir satış elemanı için bir “can simidi” kadar iş görmekte, bazen bir satış süreci bu datalardan biri üzerine inşa edilebilmektedir.