“Tutundurma”da firma cephesi

Bir işletmenin tüketici beklenti, arzu ve ihtiyaçlarına göre bir mal / hizmet planlayıp geliştirmesi, üretmesi, onu iyi bir şekilde dağıtması, uygun ortamlarda, uygun fiyatlarla satışa sunması yetmemektedir artık...
Yeni bir firma, mal ya da hizmet; yeni bir marka... İlk doğuş, piyasaya ilk çıkış...
Ne yapmalı, nasıl yapmalı, kimlerle yapmalı; neleri yapmalı, neleri yapmamalı...
Reklam mı daha önde olmalı, PR (Public Relations / Halkla İlişkiler)’mı?

Pazarlama teknikleri nasıl; nasıl olmalı?!

Ya satış?! Satış noktaları, “Show-room”lar, burada yaratılan ambianslar, hedef kitle, fiyat, teşvik, promosyon vs., vs...
Hepsi birbirinin içinde, birbirinden ayrılmaz bir bütünün parçaları.

Hep söylüyoruz, bunları zaten herkes, her işletme yapıyor, kendine göre yöntemlerle, bazen bilimsel bazen el yordamı, bazen de deneme-yanılma metodlarıyla... Ama görülüyor ki herkes, her iş başarılı olamıyor. Profesyonel yöneticilerle işin uzmanlarıyla çalışmayı küçük para hesaplarıyla bizzat kendisi, ucuz adam ya da işinin ehli olmaya kişilerle yapmaya tercih eden işletmeler, büyük yatırımlar yapsalar, çok iyi mallar üretseler bile, ilk adımlarda yaptıkları hatalarla daha ilk günlerden bir verimsizliğe adım atmakta, bu şekilde yanlış rotalarda ilerledikçe de başarısızlık kaçınılmaz olmaktadır.
Evet, bugün yeni bir konuya başlıyoruz; hem Pazarlama, hem İletişim, hem de Tanıtımla ilgili bir konuya; “Tutundurma Faaliyetleri”ne...

Nedir Tutundurma?

Tutundurma; piyasaya yeni giren / girecek bir mal ya da hizmetin (firma / marka olabilir!), hedeflenen kitlelere tanıtılarak benimsetilmesi, pazarlanması, satılması, pazarda yeni bir yer açılması, talep edilir hale getirilmesi ile ilgili faaliyetlerin bütünüdür.

Tutundurma faaliyetleri nasıl ele alınıyor?


“Pazarlama Karması”ndan hepimizin bildiği bir “4P” var;
1- Product (ürün),
2- Price (fiyat),
3- Promotion (pazarlama / satışa yönelik tanıtım çalışmaları),
4- Place (ürün / hizmetin satışa sunulduğu ortam).
Ne konuda olursa olsun, “Tutundurma” faaliyetlerinin de temel taşlarını bu “4P” oluşturuyor ama operasyonel bazda incelediğimizde çalışmalar 2 ana başlıkta ele alınır;
1- İşletme (organizasyon),
2- İletişim / Tanıtım.
Yani bu işin hem firma cephesi (iç), hem de daha çok dışarıdan hizmet alınarak yapılan dış cephesi vardır (tanıtım)!
Bugünkü yazılımızda, öncelikle firma cephesine gözatacağız...
Bir iş ya da organizasyonun başarısı, firma içindeki şu ortamların doğru oluşturulması, organizasyonu ve koordinasyonuna bağlıdır;
1- Yapılacak işin (üretilecek mal / hizmet) hedef kitlesine uygun vizyona sahip üst yönetim kadrosuna... Ve grupta oluşması / oluşturulması gereken “Takım Ruhu”na.
2- İyi “motive” edilmiş çalışanlara,
3- İyi bir ürün / hizmete (hedeflenen kitlenin beğenisine, temel satınalma koşullarına uygun (dizayn, hijyen, ambalaj vs.), gereken teknoloji ile üretilen (hizmet ise sunulan!),
4- Fiyata (iyi araştırılmış, hesabedilmiş, doğru koyulmuş bir fiyat)... Bu fiyat, tüm karma içinde hedef kitlenin hayır diyemeyeceği, sadece fiyatı yüzünden satınalmaktan vazgeçemeyeceği bir fiyat olmalı.
5- Mal ya da hizmetin hedef kitleye sunulduğu yere (satış nokta / larınız... Burada yaratılan ambians, ilk intiba (izlenim). Buralarda insanların kalma süreleri, kalmak isteme / terketme sebepleri... Burası firmanın binası da olabilir. Binanın bulunduğu yer, çevresi, binanın (satış noktası / “show-room” da olabilir!) dış görünümü, iç dekorasyon, çalışanların sergiledikleri davranışlar, kılık-kıyafetler, konuşma biçimleri, sekreterin telefonda arayanları karşılama biçimi, hatta içerideki koku!
6- Mal dağıtım organizasyonuna, bunun dağıtılma biçimine, talepleri karşılama şekline, nakliyat, sürat, zamanında teslimata ve (varsa) montaja...
7- Servise (yapılan iş bir hizmet ise işin organizasyonu, iş akışınının doğru planlanması, sürat, kolaylık, güven vs.)... Ve sözkonusu bir mal ise (elektronik, otomotiv, beyaz eşya konuları vs. gibi) satış sonrası teknik servis oldukça önemli bir konudur servis.

Temel şartlar;

Evet buraya kadar yazdıklarımız, tamamen başarılı bir iş / organizasyonun temel şartlarıdır. Ve doğru bir doğuş için bir firma / markada mutlaka olması gereken temel şartlardır bu şartlar...
İşte doğru bir “Lansman”, doğru bir “Tutundurma” da bu temel yapı taşlarının üzerine oturtulması gerekmektedir. Ancak bilmek gerekir ki; bir işletmenin tüketici beklenti, arzu ve ihtiyaçlarına göre bir mal / hizmet planlayıp geliştirmesi, üretmesi, onu en iyi bir şekilde dağıtması, uygun ortamlarda, uygun fiyatlarla satışa sunması yetmemektedir artık...

İşin İletişim / Tanıtım boyutu


Bu konuyu, bu yazımızın gelecek bölümlerinde inceleyeceğiz ama burada küçük bir açıklama yapmakta yarar var; sağlıksız bir “yapı” (iş / organizasyon) üzerine doğru, etkili bir “Tutundurma” yapmak pek mümkün değildir. Bu ilk adımlarda bir süre bir başarı çizgisi izlese de, bunun kısa bir süre sonra bir yavaşlamaya dönüşmesi, daha sonra da bir duraklama noktasına gelmesi kaçınılmazdır. Tabii böyle bir duruma gelmek de; öncelikle büyük imaj kayıplarına, daha sonra da firma / marka verimsizliğine dönüşmekte, bilgisiz ya da sadece tecrübeye dayalı olarak sevk ve idare edilmeye çalışılan işler bir süre sonra “devre dışı” noktasına gelmektedir.

Ne yapmalı?


Sağlıklı bir “Tutundurma” faaliyetine geçmeden önce, bir firma / marka analizi yapmakta büyük yarar vardır. Bir “check-up” niteliğinde olan ve daha çok (ağırlıklı olarak) “Bütünleşik Pazarlama İletişimi” kapsamında yapılacak bu analizin yapılmasında yarar vardır.
Bu “check-up” neleri, hangi konuları kapsamaktadır?
1- Firma bazında;
a) Firma imajı,
b) Üst yönetim kadrosu,
c) Personel (ve “İnsan Kaynakları”).
2- Marka bazında;
a) İsim (marka),
b) Ürün / hizmet,
c) Ambalaj,
d) Dağıtım,
e) Pazarlama (sistemi),
f) Satış (şekli),
g) Servis,
h) Fiyat,
i) Görsel Kimlik,
j) Reklam,
k) Halka ılişkiler,
l) Satış noktaları / “Show-room”lar, ofisler, çalışma mekanları, ambianslar, tanzim / teşhir,
m) Mesaj,
n) Teşvik, promosyon...
Bunlar yapılan işin, üretilen mal / hizmetin cinsine, hedef kitlesine vs. göre değişse de, bazı maddelerin eksiltilse, ilave edilse de böyle bir analiz yapılması (tarafsız bir uzman tarafından yapılmasında büyük yarar vardır) sağlıklı bir “Marka Yaratma” ve “Tutundurma” çalışması için etkli bir yöntem olacaktır.