“Tutundurma”da iki önemli nokta

Tutundurma, ağırlıklı olarak Pazarlama, Satış, Tanıtım / İletişim üçgeni içinde ele alınan bir çalışmalar zinciridir. Ve bu zincir iyi bakıldığında, Entegre Pazarlama İletişimi’nin ta kendisidir.
——————————————————-
“Tutundurma”da başlıca neler önemli?
İki şey;
1- Tanıtım (Reklam ve PR),
2- Satış Geliştirme.
Bu yazımızda bunları inceleyeceğiz...
1- Tanıtım (Reklam ve PR)
“Tutundurma” ile ilgili olarak bu konuyu geçtiğimiz haftalarda uzun uzun yazmıştık;
* Reklam yaparken neler dikkat etmelisiniz,
* Ajansınızı neye, nelere göre seçmelisiniz,
* Firma / marka sahiplerinde ve üst düzey yöneticilerde vizyon neden bu kadar önemlidir?
* Vs. vs...
Biliriz, Reklam; bir mal / hizmet / fikrin, geniş kitlelere (hedeflenen!) duyurulması, tanıtılması, bilgilendirilmesi, beğendirilmesi ve benimsetilmesi amacıyla, çeşitli iletişim araçları aracılığıyla (para karşılığında), stratejileri belirlenmiş özel mesajlarla, planlanmış tekrarlamalarla (medya planı) anlamlı ve etkileyici bir biçimde tek yönlü bir iletişim, sunum biçimidir.

İşin PR (Public Relations / Halkla İlişkiler) tarafına baktığımızda ise, bu işin (mal / hizmet / fikir), yine hedeflenen kitlelere çeşitli PR metodlarıyla tanıtılma yöntemlerini görürüz. Bunların başlıcaları “Basın’la İlişkiler”dir. Yani, gazeteler, dergiler, televizyon, radyolar vs... Ve bunda en önemli şey, haber, röportaj, köşe yazısı ya da program olarak bunlarda yeralmaktır.

Basın neden önemlidir?

Kişilerarası iletişimlerimizde bile, bizim kendi kendimizi anlatmamız çok fazla önemli, etkili değildir. Önemli olan, bizi başkalarının anlatmasıdır. Bizim için iyi şeyler söylemesi, hakkımızda olumlu mesajlar vermesi gibi.
İşte burada da durum aynıdır. Yani “Basın’la İlişkiler”de bizim için (ürün / hizmet / fikrimiz) birileri (Basın) birşeyler söylemelidir; ama bunun aynı zamanda iyi şeyler olması da gerekmektedir (buna çalışılır!). Yani sonuç olarak, yapılan kuvvetli, etkili reklamların yanı sıra, sizin ürününüzden (hizmet ya da fikrinizden) Basın’ın da (övgüyle olmasa bile!) iyi bir şekilde bahsetmesi gerekmektedir. Onun için çok büyük firmalar bile, çok kaliteli mal / hizmetler üretseler bile, dışarıdan PR şirketlerinden danışmanlık hizmeti alırlar ve başarabildikleri oranda PR’ın gücünden yararlanmaya çalışırlar. Bu güç ayrıca onları sevdirir, saydırır, onların iyi bir imaja sahip olmalarını da sağlar.
2- Satış Geliştirme

İşte bu, “Tutundurma” faaliyetleri içinde yine önemli bir güçtür.

Neden önemlidir?


“Satış Geliştirme”, pazarlama stratejisi içinde yeralan, yeri ve zamanı geldikçe başvurulan (daha çok dönemsel) çalışmalardır. Fuarlar gibi, market etkinlikleri gibi, çeşitli sergiler, yarışmalar, satışı artırıcı organizasyonlar gibi...
Bunlar ayrı bir konu gibi ele alınsalar da, yine de baktığımızda, çoğunlukla PR faaliyetlerinin içine yeralan çalışmalardır.
Bu faaliyetler;
a) Tüketiciye,
b) Aracı kişi, kurum ve kuruluşlara,
c) Nihai satıcılara
yönelik olabilmektedir.
Ve bunlar;
a) Tüketiciye yönelik;
* Promosyon kampanyaları,
* İndirimler,
* Para iadeleri,
* Fuarlar,
* Sergiler,
* Market etkinlikleri,
* Yarışmalar,
* Müzik ve sanat festivalleri,
* Spor karşılaşmaları,
* Turnuvalar,
* Eşantiyonlar,
* Kupon ve ikramiyeler,
* Özel müşteri hizmetleri,
* Garanti,
* Sigorta vs...
b) Aracı kişi, kurum ve kuruluşlara yönelik;
* Belli miktar mal alanlara özel indirimler,
* Uzun vade,
* Nakliye kolaylıkları,
* Teşvikler,
* Ödüller,
* Özendirme primleri...
c) Nihai satıcılara yönelik;
* Prim,
* Kar payı,
* Kariyer planlama,
* Eğitim kolaylıkları,
* Yükselme olanakları,
* Uygun satış koşulları,
* Reklam desteği (satışı kolaylaştırıcı!),
* Teşvik ve
* Ödüller
olabilmektedir.
Bütün bunlar neye yarar?
Bütün bu “Tutundurma” faaliyetleri (“Tutundurma” dönemi dışında da olabilir!) satışlara yeni ivmeler verir; ki bunlar, özellikle ölü sezonlarda, ekonomik kriz dönemlerinde satışlara canlılık getirirken, dolaylı yoldan imajı kuvvetlendirirken (bu çalışmalar ve organizasyonlar iyi, gerektiği gibi yapılabildiğinde!) markayı da kuvvetlendirir.

Başka ne olur?

Hepsinden önemlisi;
* Hedeflenen kitlenin “Farkındalık Oranı”nı artırır (dikkat çekme!),
* Firma / markanın piyasada halen varolduğunu vurgular,
* Yeni rakipler üzerinde caydırıcı rol oynar,
* Yapılan çalışmalar iyi değerlendirilebilirse, daha iyi planlamalar, uygulamalar sağlar,
* Kontrol / denetim mekanızması daha iyi çalışır,
* Mal / hizmet / fikrin hedef kitleler üzerinde değerini artırır,
* Marka’yı güçlendirir, sağlamlaştırır, vs. vs...

Kişisel Satış

Satış’ta her zaman insan faktörü ön plandadır. Hem satan, hem de satınalan açısından...
“Kişisel Satış” da potansiyel satınalıcı ile yüzyüze görüşmeleri kapsamaktadır.
Bu daha çok ürün / hizmetin nitelikleri ile ilgili olsa da, birçok “Tutundurma” faaliyeti çerçevesinde önemli en çok dikkat edilmesi gereken konu olmaktadır. Yani birebir iletişim.

Bu çift yönlü iletişim, “Tutundurma” dönemi içinde ve dışında, yeni pazarlama ve satış stratejileri geliştirilmesi konusunda oldukça önemlidir. Özellikle “geridönüşümler” (müşteriden yansımalar) direkt olarak alınabildiğinden, firma / marka için yapılacak her türlü faaliyete ışık tutmakta, yeni zeminler hazırlamaktadır. Ve bu “feed-back”leri iyi, doğru ve zamanında değerlendirebilen firma / markalar başarı çizgisini daha kolay yakalamaktadırlar. Bu da, bu yüzyüze iletişimde karşılaşılan hertürlü olumlu ve olumsuz yansımaların kaydedilmesi ve değerlendirilmesi ile mümkün olmaktadır;
* Ürün / hizmetin fiyatı,
* Müşterinin, izlediğinde aldığı tutum ve davranışlar,
* Olumlu ya da olmsuz tepkiler,
* Satınalma eylemine geçme / geçmeme nedenleri,
* Ürün / hizmet hakkındaki görüşler (sağlamlık, dayanıklılık, kalite, diğerlerinden farklı yanlar, üstün / zayıf noktalar, tanzim-teşhir, mekanların dekoru, kullanılma biçimi...) vs.
Sonuç olarak “Tutundurma”, ağırlıklı olarak Pazarlama, Satış, Tanıtım / İletişim üçgeni içinde ele alınan bir çalışmalar zinciridir. Ve bu zincir iyi bakıldığında, Entegre Pazarlama İletişimi’nin ta kendisidir. Ve sadece bu “karışım”ı iyi yapabilen markalar başarıdan başarıya koşmaktadırlar.

Nasıl mı?

Bilgiyi kullanarak, teknolojiden yararlanarak...