Reklam ve “satınalma”da etkenler

Reklamlarda bir malın kalitesi ve üstün yanlarının ön plana çıkartılması satışlar üzerinde çok iyi etkiler yapmaktadır. Reklamcılar da bunu yeri geldiğinde en iyi şekilde kullanmaktadır.

Ticari bir organizasyona İletişim / Tanıtım gözlüğü ile baktığımızda, işin bir İşletme, bir de Tanıtım tarafı olduğunu görürüz.

Biliriz, Tanıtım; Reklam ve Halkla İlişkiler’i kapsayan bir faaliyetler zinciridir. Ve sadece Reklam bile tek başına, bir firma / marka için en önemli itici bir güçtür. Reklamsız günümüzde neredeyse hiçbir şey olmamakta, satılamamakta, insanlar birbirinden güzel, etkileyici reklamlar sayesinde bir taraftan bilinçlenirken, diğer taraftan da ülkelerin ekonomileri canlanmaktadır. Ve bu reklamlarda sunulan hayat biçimleri ile insanlara inanılmaz güzel, cazip dünyalar sunulmakta, bunlar satınalmamızda oldukça büyük rol oynamaktadırlar.

İstenen sonuç; Satış

Günümüz işletmeleri çok yüksek teknolojiler, finans sağlama kolaylıkları, kaliteli insan kaynakları kullanımı vs. gibi nedenlerle iyi, kaliteli mal / hizmetler üretmektedirler. Ve tabii ki onları büyük kitlelere tanıtabilmek, pazarlayabilmek için de bir sürü yöntem denemektedirler.

Bu yöntemlerin temellerinde araştırma ve incelemeler önemli bir yer tutmaktadır; daha çok satmak, daha çok kar etmek için...

Niçin araştırma?


Tüketiciyi (hedeflenen kitleyi) tam olarak tanıyabilmek, onun bu mal / hizmeti satınaldığı (ya da neden almadığı) ile ilgili tüm tutum ve davranışlarını bilebilmek, düşüncelerini öğrenebilmek, ona göre davranış modelleri, pazarlama / satış stratejileri belirleyebilmek için ve tabii ki daha etkili bir İletişim / Tanıtım için...
Çünkü tüm pazarlama ve satış stratejileri bu bilgiler doğrultusunda yönlendiriliyor, tüketicinin satınalma zamanları bu veriler doğrultusunda belirleniyor.

Satınalma zamanı

Tüketicinin neredeyse her mal / hizmete göre satınalma eğilimi farklıdır. Ve biliriz ki bunun zamanı ve sıklığı mevsimlere, tatillere, gündüz ve geceye, günün değişik saatlerine, hatta insanların açlık ve tokluk durumuna göre değişmektedir.
İşte bu eğilim, tutum ve davranışlar, üretici firma tarafından iyi bilindiğinde, buna göre davranıldığında, müşteri ile firma arasında iyi bir iletişim platformu oluşmaktadır. Bu uzun süreli, kalıcı, istikrarlı ve geleceği garantili bir iletişime dönüştüğünde ise gerçek başarı sağlanmaktadır
.
“Satınalma”da neler etken olmaktadır?


1- Reklam
Marka bir sembolleştirmedir. Bu sembolleştirme her mal / hizmetin niteliğine, hedef kitlesine göre değişebilmekte, nihai başarı, iletişim / tanıtım araçlarında yaratılan atmosfer (concept) içinde, ne tarz mesajlarla hedeflenen kitlelere seslenildiği ile yakından ilgili olmaktadır.
İşte burada önemli olan, “USP” (Unique Selling Position) denen ve bir ürün / hizmetin satışta etkili olacak hangi önemli özelliğinin, yapılan İletişim / Tanıtım çalışmalarında (özellikle Reklam’da) ön plana çıkartılacağıdır.
Eskilere baktığımızda bir malın ne kadar çok önemli özelliği ön plana çıkartılıp, hedeflenen kitlelere ne kadar çok şey anlatılırsa (mesaj iletilirse) daha iyi bir reklam yapılacağı sanılırdı. Ancak günümüzde, ürünler, bunları üreten teknolojiler geliştiği gibi, pazarlama, satış teknikleri de gelişti, İletişim / Tanıtım konuları değişti, tüketici değişti; reklamlar da değişti. Ve günümüzdeki reklamlarda artık daha az lafla daha çok şeyin anlatılması benimsendi. Bu bir yerde bazı gerçeklerden doğdu. Çünkü Tanıtım’da, bir mal / hizmetin bir tek önemli özelliğinin ön plana çıkartılması hedeflenen kitleler üzerinde çok daha fazla etkili olduğu anlaşıldı.
Bu neden böyle oldu?
Çünkü, günümüz tüketicisi, çevresindeki yoğun iletişim / tanıtım bombardımanı ve curcunası arasında sadece ve en iyi bu tarz verilen mesajları algılayabiliyor ve bir ürün / hizmeti reklamlarındaki o en ön plana çıkartılan özelliğiyle akıllarına yerleştiriyor.

2- Malın kalitesi
Örneğin reklamlarda bir malın kalitesi ve üstün yanlarının ön plana çıkartılması satışlar üzerinde çok fazla olumlu etkiyi yapmaktadır. Reklamcılar da yeri geldiğinde, bunu en iyi şekilde kullanmaktadırlar.
Peki kaliteyi nasıl ölçebilirsiniz?
* Kaliteli müşterinizden aldığınız yansımalarla,
* Ürün / hizmetinizi, rakiplerinizinkilerle aynı ortam ve şartlarda ölçümleyerek.
3- Rekabet durumu
Tabii ki mal kaliteli, rakiplerine göre üstünse, reklamcının işi daha da kolaylaşmaktadır.
4- Marka izlenimi
Sonuçta, yapılan tüm çalışmalar hedeflenen kitle / ler üzerinde öyle ya da böyle bir etki yaratmakta, bunların toplamı bizlere, marka izlenimi sonuçlarını vermektedir.
Bu sonuçlar, yapılan tüm çalışmalar sırasında ya da sonundaki tüketicinin izleniminlerinin ölçümlenmesi ve değerlendirilmesi ile alınmaktadır ve bunlar satınalmada önemli bir kriter olarak rol oynamaktadır.
5- Firma izlenimi
Günümüz tüketicisi için artık bir malın kalitesi, fiyatı, dizaynı, tüketiciye sunduğu faydası kadar, onun arkasındaki üretici firmanın da nasıl bir firma olduğu, sahiplerinin kimler olduğu, ne tarz elemanların çalıştığı, toplumsal ve çevre konularına karşı nasıl bir davranış biçiminde olduğu, ne kadar dürüst, güvenilir olduğu ile de ilgilenmekte, bilgi sahibi olmak istemektedir. Çünkü bu konular da tüketici üzerinde etkili olmakta, satınalma eğilimlerini yakından etkilemektedir. İşte işin bu tarafı “PR”ın (Public Relations / Halkla İlişkiler) görev tanımı içine girmektedir.
6- Ambalaj
Bu bir çeşit tanıtım aracıdır.
Son yıllarda baskı ve ambalaj sanayiinin gelişmesi ile, taşınabilir malların tüketiciye sunulmasında onun satınalınmasında yine en büyük etken olarak görünmektedir.
Özellikle günümüzde, self-servis mağazacılık sistemlerinin gelişmesiyle ambalaj, tüketicinin dikkatini çekmek konusunda ürüne büyük bir satış gücü sağlamaktadır.
7- Dizayn
Evet dizayn da birçok konuda bir ürünün satınalınmasında en önemli rollerden birini oynamaktadır; özellikle otomobil, giyim, dekorasyon ve ev eşyalarında.
8- Fiyat
Bazen çok yüksek, bazen de diğerlerine göre düşük olması gerekmektedir. İyi ayarlanabildiğinde, satışları olumlu yönde geliştirmektedir.
9- Satıldığı yer
Yani, satış noktasının ambiansı. Binanın yeri, çevre düzenleme, dekor, tanzim-teşhir, satış elemanları vs...
Bu önemli satış etkeni, yani malın satıldığı yer, yapılan reklamlarda mutlaka belirtilmelidir.

Ve tabii ki;
* Pazarlama / satış organizasyonlarının iyi yapılması,
* Reklam ile satış arasında mutlaka bir ilişki kurulması,
* Tüketicinin izlenmesi, tutum ve davranışlarının değerlendirilmesi,
* Rakiplerin izlenmesi,
* Bilgi ve geçmiş tecrübelerden yararlanılması gerekmektedir.